10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4 outils pour vendre plus !

Le but de cet article est de vous présenter 10 bons conseils pour améliorer l’efficacité de vos actions de prospection et de fidélisation, et en complément la présentation de 4 outils qui vont vous permettre d’améliorer les performances de vos commerciaux.

Pourquoi Prospecter ou fidéliser ?

Avant de commencer, il faut déjà rappeler pourquoi il est intéressant de prospecter et de fidéliser… Le but est simple : chaque année les entreprises perdent quasi-systématiquement un certain pourcentage de leurs clients, et donc il faut soit faire consommer plus à ses clients actuels ou en trouver de nouveaux.

Parmi ces clients, un certain nombre ont pu faire faillite, travailler avec un autre fournisseur ou tout simplement ne plus vouloir travailler avec vous. Une étude du Harvard Business Review a calculé que les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans (soit près de 10% chaque année !).

Quels sont les types d’arguments pour convaincre ses prospects ?

Que cela soit lors d’une vente en face à face, via une annonce Google Adwords, pour le titre d’un billet de blog, sur les affiches pour les soldes… il faut savoir utiliser les bons mots pour faire la vente… Chaque mot ayant un sens ! Or les freins à la décision varient d’une personne à l’autre, car selon notre psychologie nous réagissons de manière différente aux arguments factuels ou émotionnels. Mais au sein des 2 grandes familles factuelles et émotionnelles, il existe toute une palette de leviers sur lesquels il faut savoir agir pour remporter la vente…

Le blog Copyblogger fait un excellent rappel des différents types d’arguments pour convaincre un prospect dont voici un résumé traduit.

10 conseils pour réussir son premier RDV avec un prospect

Je vais vous indiquer quelques articles qui me semblent très intéressant, tant par l'écriture que par le contenu.

Je vous invite, si nécessaire, si vous recherchez des informations que vous ne trouverez pas sur mon blog, soit de m'indiquer ces informations afin que j'en fasse un article (ce sera une soumission qui sera sur votre demande, tout à fait gratuitement), soit d'aller chercher sur le lien ci-après : http://www.dynamique-mag.com/article/10-conseils-pour-reussir-son-premier-rdv-avec-un-prospect.2768

J'ai trouvé ce site après plusieurs recherches, mais j'apprécie la totalité du contenu, et fait vous faire une liste des articles que j'ai trouvé les plus intéressants (liste exhaustive bien entendu !).

Bonne lecture et surtout bonne prise de notes.

Comment optimiser sa conquête clients en BtoB ?

Le développement commercial d’une TPE/PME repose sur la mise en place d’actions complémentaires permettant, d’une part, d’accroitre la visibilité de l’entreprise, et d’autre part, d’optimiser ses démarches de prospection.

Augmentez votre visibilité et générez des contacts « entrants »

Aujourd’hui, la visibilité de votre entreprise passe par un canal incontournable : Internet.

Pour autant, il semble de plus en plus difficile pour les TPE/PME de gérer seules leur référencement, garant d’une bonne visibilité sur ce réseau mondial. Il est donc indispensable de se référencer sur des annuaires professionnels, portails et autres supports « métiers » afin de profiter des budgets importants qui ont été investis pour le référencement. Un référencement sur un support professionnel reconnu confère à votre entreprise une image professionnelle, légitime et bien placée dans son métier.

Comment trouver de nouveaux clients ?

Prospection Ciblée

Pour une entreprise, quelques soit sa taille ou son activité, les qualités du métier de commercial commence par l'importance de l'apport régulier de nouveaux prospects ayant un besoin à court ou moyen terme. Mais il parait nécessaire pour un commercial de terrain de pouvoir aussi se concentrer sur son métier : la négociation et la vente.

Un rendez-vous terrain se prépare aussi bien pour le prospect visité que pour le commercial de terrain, aucune entreprise n'ayant du temps à perdre.

Certaines entreprises de taille moyenne peuvent avoir un ou peut-être deux commerciaux sur le terrain. Concernant les petites entreprises, il s'agit bien souvent pour le dirigeant d'assumer la plupart du temps différentes fonctions. C'est dans ce cadre que Prospection Ciblée propose des solutions en développement commercial adaptées aux Très Petites Entreprises, comme aux artisans.

Ces solutions sont envisagées avec le chef d'entreprise comme étant un investissement du "type machine outil". Chacun s'accordant à dire qu'il se doit d'être calculé aux centimes près et qu'il se doit d'être envisagé avec un retour sur investissement à court et/ou à moyen terme.

Ces "machines outils" sont mises en place avec un soucis de transparence totale mais aussi avec des objectifs fixés en synergie avec les besoins de l'entreprise.

L'une des solutions apportées consiste à mettre en place une campagne de prospection commerciale téléphonique réfléchie. Car tout ce mesure dans ce domaine, comme dans tant d'autres. Aussi bien le nombre de prospects à contacter que les critères qui feront que ceux-ci soit "une cible" validée comme potentiellement intéressée par l'activité de l'entreprise. Ces solutions peuvent aller jusqu'à envisager une enveloppe budgétaire correspondant aux attentes du chef d'entreprise.

Lors de ces campagne de prospection téléphonique avec prise de rendez-vous, l'un des objectifs fixés à l'équipe de commerciaux sédentaires de Prospection Ciblée est de privilégier la qualité et ensuite la quantité. Ce qui a pu apporter à leurs clients actuels une nette progression de leurs chiffres d'affaires.
Bon nombre des petites entreprises qui ont fait confiance à Prospection Ciblée dans leurs conquêtes de nouveaux clients ont vu un retour sur investissement dés le quatrième rendez-vous pris par cette équipe.

L'un des atouts de cette société reste la transparence. Considérant l'ensemble de ces clients comme autant de partenaires.

(Source : Le blog de l'APCE)