La Prospection Téléphonique

Il y a 3 types de questions indispensables à utiliser lors de la prospection téléphonique

Les Questions Ouvertes

Leur seul but est de faire parler votre interlocuteur, elles ne doivent en aucun cas amener vers une réponse type : oui ou non. Vous devez glaner des informations. Votre mission première est : La découverte du client.

• Utilisez-vous des sous-traitants ?
• Êtes-vous équipé en interne ?
• Connaissez-vous les dernières normes écologiques ?
• Avez-vous des usines en France, en Europe ……?
• Depuis combien de temps êtes-vous dans ce business?
• Etes-vous certifié….?
•  

Les 15 réflexes du « Bon Vendeur »

1 - Ne perdez jamais une occasion de parler de votre entreprise !

Profitez de toutes les occasions (repas entre amis, lors de vos voyages…), sans pour autant ennuyer tout le monde avec vos histoires de boulot, mais en racontant des anecdotes amusantes et en préparant un speech pour présenter très rapidement votre entreprise (= la présentation de votre entreprise en 30 secondes chrono : Elevator Pitch).

Douze règles pour fidéliser la clientèle

Il n'y a pas de plus puissante arme marketing que le "Bouche A Oreille "(BAO). Pour que vos clients deviennent vos apôtre évangélistes, il faut commencer par les fidéliser. Nos vous proposons ici douze tactiques vous permettant de vous y mettre.

Commencer par fidéliser vos équipes de vente

Il n'y pas d'entreprise bénéficiant d'un grand degré de fidélité de la part de ses clients sans un engagement et une fidélité de ses employés aux idéaux et à la vision de l'entreprise. Plus les employés sont engagés et fidèles, plus ils ont la capacité de fidéliser les clients. Car en effet, ce que les clients achètent , c'est les relation, la courtoisie, la familiarité. Ils préfèrent souvent acheter chez ceux qui les connaissent et maîtrisent leurs préférences. Commencez par servir vos employés, ils pourront alors servir vos clients.

Comment décrocher un rendez-vous par téléphone ?

Première étape du processus de vente, l’obtention d’un rendez-vous par téléphone est un exercice d’autant plus délicat que les concurrents sont nombreux. Face aux entreprises assaillies par de multiples démarcheurs commerciaux, il faut faire preuve d’assurance, de tact et de persuasion pour réussir. Voici quelques règles de base pour vous aider en la matière.

Préliminaires

Un homme averti en vaut deux. Afin de mettre toutes les chances de votre côté, de cerner au mieux les besoins de l'entreprise, d'adapter votre argumentaire à votre interlocuteur, d'anticiper les objections, préparez-vous à l'entretien en réunissant le plus grand nombre possible d'informations sur l'entreprise, ses contrats en cours, ses fournisseurs et aussi sur votre interlocuteur. 

Comment vendre ses produits ou services ?

Avant toute chose, lorsque l’on est en rendez-vous, face à un prospect/client, le remercier de son accueil, être chaleureux et souriant, arriver à l’heure au rendez-vous, ne pas oublier l’échange de carte de visite, et sortir son bloc-note, sa plaquette, et si vous avez votre ordinateur (sur lequel vous aurez au préalable construit un powerpoint de présentation de votre entreprise, et éventuellement un second, présentant les avantages de votre produit/service pour l’entreprise et par rapport à la concurrence : les avantages financiers, les avantages en gain de productivité,…). Avoir tous les outils pour se présenter et présenter son produit/service démontre au prospect/client votre professionnalisme, prendre des notes et ainsi : l’aider à trouver LES solutions à son/ses problèmatique(s) durant l’entretien lui montre que vous l’avez écouté, mais que vous êtes sensible et prêt à trouver, avec lui, grâce à votre gamme de produits/services, une réponse.

CREER SON ENTREPRISE ET VENDRE SON PRODUIT OU SON SERVICE

1- Conquérir (des prospects, des clients) et les écouter, prendre acte de leurs besoins, de leurs attentes (ce qu’ils souhaiteraient, ce qu’ils voudraient,…)

2- Fidéliser (les fidéliser

Créer et développer une entreprise c’est : avoir des clients et les fidéliser.

Vade-Mecum : Concevoir votre stand dans les règles de l'art

Vous avez décidé de participer à notre manifestation......

Mais pour bien la réussir,

lisez ce document !

Ce Vade-Mecum a pour objectif de vous rappeler quelques règles simples pour la conception, la réalisation et le montage de votre stand, et de vous permettre d'anticiper, de planifier, et d'informer tous ceux qui participeront à sa réalisation.

Définissez clairement vos objectifs

Votre stand en sera amélioré :

     Sa finalité : Qui sont les visiteurs que vous attendez ? Quels messages voulez-vous leur faire passer ? Que voulez-vous obtenir de leur visite ?

    Ses fonctions : Interpeller, accueillir, faciliter la découverte, appui à l'argumentation, accélérer la conclusion ? Vos objectifs sont, bien sûr, de communiquer et de vendre ; pour les atteindre, vous préparez des actions destinées à :

  faire venir jusqu'à votre stand les visiteurs et clients potentiels (communication et invitations)

   assurer la qualité de l'accueil et de l'animation de votre stand (sélection et entraînement du personnel)

Votre stand sera, pendant le salon, le « Terrain de jeux » de votre action commerciale.... Mais son installation est un véritable chantier, qui devra être construit en quelques jours seulement.

Fixation d'objectifs

Les problèmes commerciaux sont la plupart du temps traités de manière parcellaire à cause d’un manque de temps, un manque de recul ou simplement par habitude. Parmi les principes à respecter pour réussir un bon management, il est tout d’abord nécessaire de fixer des objectifs réalistes stimulant la force de vente.

Les problèmes commerciaux sont la plupart du temps traités de manière parcellaire :

• Manque de temps
• Manque de recul
• Par habitude 

La stratégie commerciale : où je veux aller ? et comment j'y vais !

Une enquête réalisée par une société de conseils, montre que un tiers seulement des entreprises interrogées ont une stratégie commerciale formalisée et que seules 20% l'ont déclinée en plan d'actions. Et pourtant, il s'agit d'un élément fondamental pour toute société.

"Le vent n'est jamais favorable aux bateaux qui n'ont pas de port."

Une enquête réalisée par une société de conseils, montre que un tiers seulement des entreprises interrogées ont une stratégie commerciale formalisée et que seules 20% l'ont déclinée en plan d'actions. Et pourtant, il s'agit d'un élément fondamental pour toute société. Et ce quelles que soient sa taille, sa structure, son activité. Qu'il s'agisse d'un groupe, d'une PME, d'un artisan ou d'un commerçant.

A quels critères doivent répondre les objectifs des commerciaux ?

Nous savons qu'il est important de fixer des objectifs. Où voulons-nous aller ? Ces objectifs doivent s'inscrire dans une démarche de communication et d'implication entre la hiérarchie et les collaborateurs.

Nous avons vu, dans un précédent article pourquoi il était important de fixer des objectifs (l'expérience du saut en hauteur). Examinons maintenant les principaux critères qu'ils doivent revêtir.

Pourquoi des objectifs pour les commerciaux ?

Objectifs de vente, de CA, de marge, de nouveaux clients, de "new business", etc... Mais pourquoi s'acharne-t'on tant à vouloir absolument mettre en place des objectifs ?

Objectifs de vente, de CA, de marge, de nouveaux clients, de "new business", etc. etc. Mais pourquoi s'acharne t'on tant à vouloir absolument mettre en place des objectifs ?

De nombreux commerciaux disent ne pas en avoir besoin et que cette pression est inutile pour faire leur maximum. A priori, il n'y a aucune raison de mettre leur implication en doute, d'autant que leur rémunération dépend en partie – plus ou moins importante – de leurs résultats.

Barèmes des remboursements de frais professionnels

Barèmes des remboursements des frais professionnels en cas de déplacement ou de grand déplacement, et ceux liés à la mobilité professionnelle.

 

Maxima déductible (à compter du 1er janvier 2009)
Indemnités liées aux dépenses supplémentaires de nourriture :
Frais de nourriture en cas de déplacement professionnel :	16,60 €
Indemnité de restauration sur le lieu de travail en raison des conditions particulières d'organisation ou d'horaires de travail :	5,60 €
Indemnité de repas ou de restauration hors les locaux de l'entreprise :	8,10 €
Grand déplacement en métropole :	3 premiers mois	4e au 24e mois	25e au 72e mois
- Frais de nourriture :	16,60 €	14,10 €	11,60 €
- Logement + petit déjeuner :
Paris + 92,93,94 :	59,60 €	50,70 €	41,70 €
Autres départements :	44,20 €	37,60 €	30,90 €
Frais professionnels liés à la mobilité professionnelle :
- Hébergement provisoire et frais de repas dans l'attente d'un logement définitif	66,20 €/j dans la limite de 9 mois
- Dépenses inhérentes à l'installation dans le nouveau logement	1 325,10 € + 110,40 €/enfant à charge dans la limite de 1 656,30 €

Frais professionnels et avantages en nature pour 2010

Les barèmes des frais professionnels et des avantages en nature pour 2010 sont disponibles sur le site de l'URSSAF.

Pour les avantages en nature

Pour les frais professionnels

(Source : http://www.super-commercial.com/magazine/vos-outils/chiffres-indices/cid3428-baremes-des-remboursements-de-frais-professionnels.html)

Remboursement des frais professionnels: l’employeur n’est pas libre!

Dans un arrêt en date du 23 septembre 2009, la Cour de cassation précise que l'employeur ne peut fixer unilatéralement les conditions de prise en charge des frais professionnels en-deçà de leur coût réel. Dans cette affaire, un chauffeur-livreur réclamait le paiement de frais de déplacement professionnel. Au sein de son entreprise, un engagement unilatéral de l'employeur fixait à 0,29 € par kilomètre parcouru le montant des indemnités kilométriques versées aux salariés utilisant leur véhicule personnel. Or ce montant était  inférieur au barème kilométrique fixé chaque année par l'administration fiscale. Le salarié réclamait donc un complément de frais.

Le remboursement des frais professionnel est une obligation de l'employeur, même lorsque la loi, la convention collective ou le contrat de travail ne le prévoient pas. A défaut de dispositions conventionnelles ou contractuelles, l'employeur doit rembourser les frais réellement engagés par le salarié et ne peut en aucun cas fixer le montant de la prise en charge en deçà de leur coût réél.

La Haute Juridiction rappelle également que les frais professionnels ne peuvent pas être imputés sur la rémunération due au salarié, à moins qu'il n'ait été contractuellement prévu qu'il en conserverait la charge moyennant le versement d'une somme fixée à l'avance de manière forfaitaire et à la condition que la rémunération proprement dite du travail reste au moins égale au SMIC.

Cour de cassation, Chambre sociale, 23 septembre 2009, N° de pourvoi: 07-44.477.

(Source : http://www.super-commercial.com/magazine/vie-pro/vos-droits/cid4229-remboursement-des-frais-professionnels-l-employeur-n-est-pas-libre.html)

Frais professionnels : comment sont-ils remboursés ?

Hébergement, transport, restauration font partie des frais que les salariés peuvent être amenés à engager dans le cadre de leur activité professionnelle. Quelles sont les règles liées au remboursement de ces frais ?

Quelles sont les dépenses concernées ? 

Les salaires dans la vente

Quels sont les salaires bruts annuels proposés dans la VENTE ? Pour connaitre les rémunérations des VENDEURS selon le niveau d’expérience, le secteur d’activité et le lieu de travail...Des marges de négociation salariale existent !!! L'analyse des offres d'emploi publiées par l'Apec montre que dans la fonction VENTE, les salaires proposés à l'embauche varient fortement en fonction de l'expérience.

Dans les offres d'emploi :

La rémunération médiane de la fonction Ventes est de 35 K€, la moitié des rémunérations affichées dans les offres est supérieure à 35 k€ l’autre moitié inférieure. 80% des salaires proposés s’inscrivent dans un large éventail allant de 28 à 55 K€, soit quasiment du simple au double entre les extrêmes. 85% des salaires à l’embauche sont assortis d’un système de commissions

La Convention collective des VRP

La convention collective des VRP (Voyageur Représentant Placier) correspond à l’accord national interprofessionnel du 03 octobre 1975. Vous trouverez ci-dessous une vingtaine d’articles sur les délégués du personnel des VRP, leurs comités d'entreprises (CE), la rémunération minimale forfaitaire d’un VRP, le paiement mensuel des commissions d’un VRP, la clause de ducroire, les échantillons et collections, la suppression du permis de conduire d’un VRP, les congés pour événements de famille, les indemnisations maladie professionnelle - accident du travail - maternité, le régime complémentaire de retraite et de prévoyance des VRP, le préavis, les indemnités conventionnelles et spéciales de rupture ou de départ en retraite d’un VRP, la clause d'interdiction de concurrence pour les VRP,…

Préambule

Dernière modification : M(Avenant 1977-05-16 étendu par arrêté du 20 juin 1977 JONC 26 juillet 1977).

VRP multicarte : le contrat type

LE CONTRAT TYPE POUR VRP MULTICARTES

ENTRE LES SOUSSIGNES :

La société ................................., au capital de ................ Euros, ayant son siège social à ............................................................................................... et immatriculée au Registre du commerce et des sociétés de .................... sous le numéro .................., représentée par ........................., son ................ D'UNE PART, Ci-après dénommée la Société,

ET

Monsieur ............................................................., né(e) le .................., de nationalité ......................, demeurant ................................................................................, D'AUTRE PART, Ci-après dénommé, Monsieur .................................................

IL A ETE CONVENU CE QUI SUIT :

Article 1 – Engagement

La Société .......................... confie à Monsieur......................, Voyageur Représentant Placier (VRP), leur représentation à dater du .../.../........ selon les conditions générales du Statut Professionnel des VRP (art. L.751- 1 et suivants du Code du Travail), de l'annexe IV à la Convention Collective Nationale de Retraite et de Prévoyance des Cadres du 14 Mars 1947 et de l'Accord National Interprofessionnel des Représentants du 3 Octobre 1975 et de ses avenants auxquels la Société ........................ adhère au besoin, à titre individuel et conventionnel qu'aux conditions particulières ci- après

VRP exclusif : le contrat type

LE CONTRAT TYPE POUR VRP EXCLUSIF

ENTRE LES SOUSSIGNES :

La société ................................., au capital de ................ Euros, ayant son siège social à ............................................................................................... et immatriculée au Registre du commerce et des sociétés de .................... sous le numéro .................., représentée par ........................., son ................ D'UNE PART, Ci-après dénommée la Société,

ET

Monsieur ............................................................., né(e) le .................., de nationalité ......................, demeurant ................................................................................, D'AUTRE PART, Ci-après dénommé, Monsieur .................................................

IL A ETE CONVENU CE QUI SUIT :

Article 1 – Engagement

La Société .......................... confie à Monsieur......................, Voyageur Représentant Placier (VRP), leur représentation à dater du .../.../........ selon les conditions générales du Statut Professionnel des VRP (art. L.751- 1 et suivants du Code du Travail), de l'annexe IV à la Convention Collective Nationale de Retraite et de Prévoyance des Cadres du 14 Mars 1947 et de l'Accord National Interprofessionnel des Représentants du 3 Octobre 1975 et de ses avenants auxquels la Société ........................ adhère au besoin, à titre individuel et conventionnel qu'aux conditions particulières ci- après

LE VRP (Voyageur Représentant Placier)

Qu’est ce qu’un VRP ? Sa mission, son statut, son contrat de travail, ... Quelle est la rémunération d’un VRP ? Son salaire fixe, ses commissions, sa clause de non-concurrence, ses indemnités en cas de rupture de contrat,..., son régime social, ...

Qu’est ce qu’un VRP ?

Le Voyageur Représentant Placier (VRP) se définit d’une manière générale comme un représentant de commerce salarié. Cette profession est régie par les articles L. 751-1 et suivants du code du Travail et par l’Accord national interprofessionnel du 3 octobre 1975. Véritables traits d’union entre l’entreprise et sa clientèle (consommateurs ou autres entreprises), les Voyageurs Représentants Placiers (VRP) sont aujourd’hui appelés commerciaux. Le terme de VRP semble en effet aujourd’hui un peu ringard et galvaudé. Ils proposent des produits adaptés au besoin de la clientèle. Homme ou femme de terrain, le commercial rencontre régulièrement les clients de l'entreprise, analyse leurs problèmes et leurs besoins en termes de produit, de prix, de services. Il doit également prospecter : c’est-à-dire rencontrer et présenter ses produits à d’éventuels futurs clients. Bien connaître son produit est donc indispensable, on ne vend bien que ce qu’on aime.

Les barèmes officiels des frais kilométriques ou frais de deplacement

Les barèmes annuels auto publiés par l'administration fiscale servent de référence aux salariés pour la déclaration de leurs frais de déplacement.

Calculer frais kilométriques

Les frais engagés par un salarié qui utilise son véhicule personnel à titre professionnel sont évalués selon un barème publié chaque année par l'administration fiscale; la note de frais doit être conservée par le déclarant .

Ce barème prend en compte la dépréciation du véhicule, les frais de réparation et d'entretien, les frais d'achat de casque et de remplacement des pneus, ainsi que les primes d'assurance et de consommation de carburant. Mais il ne comprend pas les frais de garage, ni les péages d'autoroute et les intérêts d'achat à crédit du véhicule, qui peuvent sous réserve des justifications nécessaires s'ajouter à ces frais de déplacement.

Pour l'imposition des revenus de l 'année 2009, ce barème est utilisé de la façon suivante :

- Les tranches relatives à des distances professionnelles parcourues inférieures à 5000 Km et supérieures à 20 000 Km permettent la lecture directe du coût kilométrique ;

- La tranche intermédiaire met en oeuvre une formule de calcul simple à appliquer au kilométrage professionnel effectué.

La boîte à outils du commercial

Article tiré de "Dynamique Mag".

http://www.dynamique-mag.com/article/conseil/la-boite-a-outils-du-commercial.2255